Как продать сложный товар?

Как продать сложный товар? К сложным товарам можно отнести научное, офисное и производственное оборудование, автомобили, недвижимость, некоторые предметы искусства, а также услуги — кредитование, страхование, образовательные программы и т. д. Когда вам нужно продать модные джинсы или новый смартфон, ведется борьба за эмоции — нужно «разжечь» клиента и довести его до покупки. Действовать так со сложными товарами — убивать конверсию. Основные принципы Быстро продать не получится. Сделка с «первого касания» — это, скорее, чудо, нежели правило. Настраивайтесь на длительное взаимодействие с клиентом до первого заказа (встречи, звонки, письма и пр.). Помните про B2B. Сложные товары покупает не только бизнес. Но если речь о B2B-товаре, важен выбор типа ресурса и стратегии в целом. Узкая целевая аудитория. Здесь уже не получится «забить» на того, кто купил один чехол или дешевый вентилятор. Каждый клиент важен. Как правило, дорого, и не ради престижа. Сложный товар покупают потому, что в нем есть необходимость. Цена напрямую зависит от того, насколько товар полезен и и надежен. Экспертность во всем. Вы и ваши менеджеры должны быть «в теме». Для продаж кухонной техники хватит пары статей из интернета. Если же вы продаете лабораторное оборудование или автозапчасти специалисту, ищите квалифицированные кадры. Правильный сайт. Ваш ресурс или интернет-магазин должен учитывать специфику товара. Без глупостей и неуместных триггеров. Работа с аудиторией. Ваша задача — научить и заинтересовать, а уже потом — продать. Именно поэтому на вашем сайте и в рассылке должны быть интересные статьи об инновациях в сфере, экспертные мнения и всяческие полезности. Как правильно действовать? Привлеките. По сути, не важно как, но интерес потенциального клиента должен быть сугубо профессиональный. Вы можете провести встречу, семинар, организовать тест-драйв. После этого вы должны продолжать общение, подружиться. Нужно около десятка различных касаний, чтобы речь зашла о сделке. Изучите клиента. Как правило, есть те, кто обладает компетенцией, и нет. От этого зависит ваша тактика поведения. Того, у кого нет компетенции, нужно научить. Это можно сделать с помощью подготовленных материалов и профильных семинаров. Вы видите, что клиент полагается на консультации вашего эксперта, можно сразу сделать ему предложение по комплектации и цене. Компетентный покупатель может принимать только свое мнение или также доверять вашему консультанту. В первом случае вам следует взять за основу имеющийся опыт в решении подобных проблем и привести успешные кейсы. Во втором — подготовить окончательное предложение с несколькими вариантами комплектации и цен. Дайте максимум информации. Описания, технические характеристики, аксессуары (не рекомендованные товары), документация — это предоставляется не для того, чтобы клиент «сам себя убедил». Будьте готовы отвечать за каждое утверждение на сайте и положение в документе, отвечать на вопросы и искать компромиссы. Покажите в деле. Успешно реализованные проекты надо демонстрировать: фото, отзывы, логотип в плитке партнеров. Понятное дело, все настоящее и взятое у лояльных клиентов. Наладьте коммуникацию. Не просто дайте номер телефона. Ведите e-mail-рассылку, общайтесь по телефону и Skype. Реагируйте на звонки и запросы молниеносно. Сильный менеджер. Даже если у вас интернет-магазин, сложный товар вряд ли положат в «Корзину» без общения с живым консультантом. Здесь важно, чтобы ваш продажник был компетентен и понимал особенности клиента. Эксперт «со стороны». Если у вас такого человека нет, найдите того, кто сможет предоставлять консультации по запросу. Это может быть сотрудник профильного НИИ или известный в вашей сфере профессионал. Отдельно обговорите оплату его услуг — за каждую консультацию или процент со сделки. Делайте адресное предложение, в котором будут отражены потребности каждого конкретного клиента. Для этого подойдет метод аваторов на интеллектуальных картах. Подписывайтесь на интересные статьи на почту