Основные возражение клиента при покупке товара или услуги.

Всем привет. С вами Евгения Шматкова.

Сегодня поговорим о основных типах возражений, которые возникают у клиента во время судьбоносного решения для нас с вами:

"покупать" или " не покупать".

Все возражения можно свести к следующим основным:

ДОЛГО:

Например, у вас доставка неделя, а у конкурента 5 дней. К кому обратится заказчик?

Еще не совсем "очевидное" возражение "долго" может выражаться в слишком длинной форме заявки (три и более строки);

СЛИШКОМ ДОРОГО / ДЕШЕВО:

Лично в моем бизнесе я как то желая сделать клиентам приятно, продавала перед новым годом "Морской виноград" практически по себестоимости и у меня резко упали конверсии. Покупатель подумал, что товар не качественный. Поэтому надо вдумчиво относиться к ценообразованию;

СЛОЖНО ВЫБРАТЬ:

Например бизнес-школа предлагает: курс по интернет продвижению, тренинг, несколько обучающих вебинаров. Как говорится, глаза разбегаются. Здесь лучше ограничить предложение;

СЛОЖНО ПОЛЬЗОВАТЬСЯ:

Здесь возражение с "подвохом". В принципе все устраивает, но человек просто боится не справится. Например курс по обучению Google Adwords. Человек может просто думать, что ему не хватает базовых знаний. Вот тут выручит "блок с идентификацией", что курс как раз для новичков;

НЕ СЕЙЧАС:

Здесь обычно работают ограничения по количеству товара или по времени. Или следующее поступление товара ожидается не скоро и т. д. ;

НЕДОВЕРИЕ:

Может быть так, что клиент не знает о вашей компании ничего и просто не доверяет качеству, опыту и т.д. Вот тут надо не стесняться: это и компании которые уже пользовались, это сертификаты, фото с продуктом и отзывы при чем реальные;

НЕПОНЯТНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ:

Это если оффер плохо сформулирован изначально: Например обучение созданию "Целевой страницы": план тренинга ясен, программа понятна, а вот, что получит не понятно (выгоды). Поэтому в создании оффера необходимо показать выгоды какие клиент получит.

Текст:

Текстом можно "закрыть" практически любое возражение, при условии, если вы вели клиента и мотивировали его читать до конца. Ну например возражение "дорого":

Автомобиль за 2 000 000 рублей уже не кажется таким дорогим, если показать ее в виде рассрочки.

Фото:

Картинка может очень хорошо сыграть на руку. Например закроем возражение недоверия продукта "сертификатом".

Видео:

Видео можно показать реальные отзывы или действие товара в работе!